Die Frage klingt harmlos: Was nehme ich pro Stunde? Wer sie zum ersten Mal beantwortet, greift meist zu einer Zahl, die sich richtig anfühlt — oder rechnet ein früheres Gehalt auf Stunden um. Beides führt zuverlässig zu einem Satz, mit dem man am Jahresende weniger hat als vorher.
Der Grund ist selten Bescheidenheit. Es ist ein Rechenfehler, und er steckt immer an derselben Stelle.
Der Fehler: mit Arbeitsstunden rechnen statt mit bezahlten
Eine Vierzigstundenwoche ergibt rund 1.700 Arbeitsstunden im Jahr, wenn Urlaub, Feiertage und ein paar Krankheitstage abgezogen sind. Diese Zahl setzen die meisten in den Nenner. Nur bezahlt Ihnen niemand die Stunden, in denen Sie Angebote schreiben, Rechnungen stellen, Belege sortieren, telefonieren, sich fortbilden oder einem Kunden hinterherlaufen, der sich nicht meldet.
Bei den meisten Selbstständigen liegt der abrechenbare Anteil zwischen 50 und 70 Prozent. Nehmen wir 60 Prozent:
- 1.712 Stunden arbeiten Sie — 214 Tage zu acht Stunden.
- 1.027 Stunden davon kann jemand bezahlen.
- 685 Stunden — rund vier Monate — sind Arbeit, die niemand in Rechnung bekommt.
Wer 54.000 Euro braucht und durch 1.712 teilt, kommt auf 31,54 Euro. Wer durch 1.027 teilt, kommt auf 52,57 Euro. Dieselbe Person, dieselbe Arbeit, derselbe Bedarf — und ein Unterschied von zwei Dritteln.
Der häufigste Grund für einen zu niedrigen Stundensatz ist kein Mangel an Selbstbewusstsein, sondern ein zu großer Nenner.
Die vier Größen, aus denen sich der Satz ergibt
Mehr braucht es nicht. Aber weniger auch nicht.
- Was für Sie übrig bleiben soll. Vor Einkommensteuer. Und ehrlich: nicht das Existenzminimum, sondern das, wovon Sie leben und Rücklagen bilden wollen.
- Ihre Betriebskosten im Jahr. Miete, Versicherungen, Software, Fahrzeug, Steuerberatung, Fortbildung, Geräte, Beiträge. Die Posten, die auch anfallen, wenn Sie einen Monat keinen Auftrag haben.
- Ihre verfügbaren Stunden. Wochenarbeitszeit minus Urlaub, Feiertage und Krankheit. Wer hier null Krankheitstage einsetzt, plant gegen die Statistik.
- Der abrechenbare Anteil. Die Größe, die alles entscheidet — und die man am besten misst statt schätzt.
Kranken- und Rentenversicherung rechnen Sie entweder in den Zielgewinn oder in die Betriebskosten hinein. Beides ist richtig. Beides zugleich ist der zweithäufigste Fehler.
Was danach noch draufkommt
Der so errechnete Satz ist ein Nettobetrag. Die Umsatzsteuer kommt obenauf und ist durchlaufender Posten, kein Einkommen. Die Einkommensteuer geht von dem ab, was übrig bleiben sollte — je nach Situation ein Viertel bis ein Drittel. Wer 45.000 Euro Gewinn ansetzt und davon leben will, sollte wissen, dass davon nicht 45.000 auf dem Konto landen.
Was zehn Prozent Nachlass wirklich kosten
Hier wird die Rechnung unangenehm. Ihr Gewinn ist nicht der Umsatz, sondern der Umsatz minus Kosten. Bei 54.000 Euro Umsatzbedarf und 9.000 Euro Betriebskosten bleiben 45.000 Euro. Geben Sie zehn Prozent Nachlass, sinkt der Umsatz um 5.400 Euro — die Kosten aber um nichts.
Zehn Prozent weniger Preis sind zwölf Prozent weniger Gewinn. Bei höheren Fixkosten entsprechend mehr.
Deshalb lohnt es, die Untergrenze zu kennen, bevor man über einen Preis redet. Nicht um stur zu sein, sondern um zu wissen, ab wann ein Auftrag Sie Geld kostet.
Die Zahl ist eine Untergrenze, kein Preis
Was Sie am Markt durchsetzen, hängt an Ihrem Ruf, Ihrer Nische, Ihrer Auslastung und daran, wie dringend der Kunde Sie braucht. Die Rechnung sagt nichts darüber. Sie sagt nur, wo die Linie liegt, unterhalb derer Sie für Ihre Kunden arbeiten und nicht für sich.
Im Rechner können Sie Ihre eigenen Zahlen einsetzen — er läuft in Ihrem Browser, nichts wird gespeichert oder übertragen.
Und dann: nachsehen, ob es aufgegangen ist
Eine Kalkulation ist eine Behauptung über die Zukunft. Ob sie stimmte, sagt nur der Rückblick: Was hatte das Projekt gekostet, was war dafür veranschlagt? Wer Budget und Ausgaben je Vorhaben festhält, weiß nach dem dritten Auftrag, ob der abrechenbare Anteil wirklich bei 60 Prozent lag — oder bei 45.
Und in der Praxis?
Wissen ist die eine Hälfte. Die andere ist, es nicht jedes Mal neu zusammenzusuchen.